Muchas PYMES saben de marketing por lo que les cuenta un amigo, un primo o por algo que han leído…

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Eva Pastor, CEO de HeadTeam

 

Hace falta más marketing en las PYMES. Es la conclusión a la que se llega después de esta charla con Eva Pastor, CEO de HeadTeam, quien a través de su proyecto disruptor “Alquila un director de marketing”, ha sido galardonada con el  Premio Europeo a la Mujer Emprendedora concedido por AEDECC.

Las carencias que tienen las PYMES en materia de marketing, es lo que le llevó a nuestra entrevistada a lanzar su empresa con la novedosa oportunidad de “Alquilar un director”, que se pusiese al frente del  marketing de cualquier PYME con bajos presupuestos, para ayudarles a alcanzar sus objetivos.

¿Podría hacerme una radiografía sobre el departamento de marketing de las PYMES españolas?
Por desgracia, las PYMES no suelen contar con un departamento de marketing como tal. Lo más normal en las pequeñas y medianas empresas es que  nadie  se encargue de la parte de marketing, o como mucho algún empleado que tenga algo de conocimiento de las redes sociales o de diseño gráfico.

En el caso de las PYMES más grandes, suelen tener lo que llaman “responsable” o “director” de marketing, que realmente es la figura que se encarga de todo: desde poner un tweet, a crear una newsletter, o redactar un blog.

En las pequeñas y medianas empresas, lo normal, es que nadie se encargue de la parte de marketing, o como mucho, algún empleado con algo de conocimiento de las redes sociales o de diseño gráfico.

Vd. ha sido galardonada por La Asociación Europea de Economía y Competitividad (AEDEEC) con el Premio Europeo a la Mujer Emprendedora por su proyecto disruptivo, “Alquila un director”. Si yo fuera una PYME y quisiera alquilar un director de marketing, pero no dispusiese de mucho presupuesto. ¿Podríamos trabajar juntas?
Sí, seguro. Nosotros nos adaptamos a los presupuestos de las empresas porque de eso es justamente de lo que se trata. Partimos de la estrategia de marketing y comercial que elaboramos para el cliente y nos basamos fundamentalmente en dos cosas: en sus objetivos y en el presupuesto (Dinero+recursos internos aprovechables)

“Nosotros nos adaptamos a los presupuestos de las empresas, porque es de lo que se trata”

Por supuesto siempre será el presupuesto el que marque el ritmo en el seamos capaces de alcanzar los objetivos, pero también es cierto, que una vez marcada la estrategia global, los objetivos a corto y medio plazo, aun con un presupuesto pequeño, se van alcanzando pronto, y por tanto poco a poco se irá dotando de más presupuesto al área de marketing.

Para optimizar al máximo los presupuestos, siempre aprovechamos los recursos internos de las empresas, formándoles en muchos casos en campos más sencillos, de tal forma que nos permita derivar lo máximo del presupuesto a la parte estratégica y de análisis.

¿Qué es lo que más demandan las PYMES en materia de marketing?
Normalmente RRSS y SEO. Hay muchos falsos mitos por el desconocimiento en las PYMES. Muchas PYMES creeN que por abrir un perfil en redes sociales vaN a empezar a facturar tres veces más o que pueden estar en el número 1 en Google así, chascando los dedos…Después de sentarte y hablar con ellos, es cuando entienden que las cosas no funcionan así…Lo más complicado/cansado para mí, es el trabajo de evangelización que tenemos que hacer.

Muchas PYMES creen que por abrir un perfil en redes sociales van a facturar tres veces más

Cómo resuelven ese trabajo de evangelización
Hay que tener en cuenta que muchos de nuestros clientes son PYMES, y son expertos en su negocio, pero los conocimientos marketinianos que tienen son referencias de un amigo, de un primo o de algo que han leído. Por tanto, hay que explicarles que todo lo que les han contado no es del todo real o no es efectivo en su caso.

En un primer momento, nos sentamos y les hablamos abiertamente, queremos que pregunten todas sus dudas y les explicamos punto por punto qué es lo correcto y qué no lo es para su negocio. Queremos que confíen en nosotros y, cuando conseguimos atravesar esa barrera los resultados, confirman lo que les hemos contado.

La mayoría de nuestros clientes en un par de meses ya no vuelve a echar mano de los mitos

La mayoría de nuestros clientes en un par de meses ya no vuelve a echar mano de los mitos. Es más, muchos se convierten en embajadores de la marca HeadTeam y recomiendan a otros negocios que hablen con nosotros. En definitiva, no se trata de vender un producto o un servicio, se trata de saber escuchar y responder a cada una de sus preocupaciones aunque tengas que hacerlo mil veces, es la única forma de establecer una relación de confianza.

¿Contemplan el largo plazo las PYMES?
Sí, de hecho, suele ser algo que les preocupa. Es verdad que siempre buscan resultados inmediatos, pero les preocupa el lugar que van a tener en el mercado respecto a su competencia en un medio/ largo plazo.

Nosotros no solemos trabajar estrategias a largo plazo, no tiene sentido. Si algo bueno tienen las PYMES es la capacidad de reaccionar rápidamente ante un cambio o una oportunidad de mercado. Sin perder los objetivos más genéricos a largo plazo, con las PYMES debemos trabajar en corto y medio para aprovechar esta ventaja.

Su empresa trabaja con una metodología que maneja tres pasos: transformar, relanzar y posicionar un proyecto en el mercado. ¿Puede explicar en qué consiste?
Cuando hablamos de transformar, nos referimos a que hay que cambiar la forma de trabajar. Nosotros trabajamos en marketing comercial, así que muchas veces cambiamos muchos procedimientos y procesos comerciales antes de empezar con nada. Y, por supuesto hay que transformar mentalidad de los CEOs. Transformar procesos, imagen pero también mentalidad, elementos fundamentales para el cambio.

Nuestra metodología se basa en tres pasos: transformar, relanzar y posicionar

A la hora de relanzar, nos referimos a que todas las empresas con las que trabajamos se lanzaron en su día, y la mayoría con gran éxito. Es ahora con todo el cambio digital, de consumo y de información, cuando hace falta un relanzamiento que les posicione nuevamente en un hueco del mercado en el que sean competitivos.

Y, respecto al último paso, posicionar, hacemos alusión a posicionar o reposicionar las empresas y las marcas en el nuevo mercado, a través de unos servicios nuevos o mejor preparados para competir, aportando un valor añadido nuevo a tu cliente.

¿Falta formación en las PYMES?
No, ellos saben de lo que tiene que saber, que es su sector, su producto o su servicio…Lo que tienen es poco presupuesto y quizás, por culpa de lo se abusado de la palabra “marketing”, mucho miedo a que todo esto esa al final un cuento chino.
¿Qué ventajas tiene el “departamento de marketing” de una PYME (interno o externo) respecto al de una empresa grande?
Muchas. Por ejemplo, la capacidad de dar resultados mucho antes. Cuando nunca se ha hecho nada, a poco que hagas empezarás a dar resultados; también, lo ágiles que son, puedes adaptarte rápidamente a necesidades nuevas de tus clientes y esto es una gran ventaja competitiva; igualmente, la poca burocracia. Otro punto positivo es que el poco presupuesto con el que se cuenta hace que desarrolle mucho la creatividad. Así que, suelen ser muy creativas.

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Mar Heras
Fundadora y editora de Esencia de Marketing