Conoce cómo la venta híbrida impulsa la integración de marketing y ventas

Si vas de viaje a Mallorca, necesitarás un avión y además un vehículo que te lleve del aeropuerto al hotel. Necesitas hacer todo el recorrido si quieres llegar hasta allí, igual que el comprador debe recorrer todos los pasos, y cada uno es importante. Por eso marketing y ventas deben trabajar de manera coordinada, para no perder potenciales clientes por el camino. Descubre cómo la venta híbrida impulsa la integración de los departamentos de marketing y ventas.

Hablamos de venta híbrida para hacer referencia a un nuevo paradigma comercial en que el profesional se mueve entre el mundo digital y el presencial. El vendedor híbrido se enfrenta a un escenario omnicanal donde conectar con su cliente de principio a fin, con una gran adaptabilidad a cada medio.

El vendedor híbrido se enfrenta a un escenario omnicanal y se mueve entre el mundo digital y el presencial

¿Por qué la venta híbrida impulsa la integración de marketing y ventas?

Hoy en día ya sabemos que el cliente ha recorrido prácticamente el 60% del proceso de compra antes de interactuar con la empresa o el vendedor. Normalmente el cliente recorre ese camino solo, navegando por internet y encontrando la información que le interesa. Busca en Google, entra en foros, interactúa en las diferentes redes sociales y lee sus correos.

Marketing y ventas deben trabajar de manera coordinada, para no perder potenciales clientes por el camino

De todos es sabido que, entre otros aspectos clave, el trabajo del departamento de marketing es precisamente impactar  a los clientes actuales y potenciales en esta fase inicial. ¿Cómo se logra? Existen varias maneras de hacerlo: campañas de Social Ads, SEM, SEO, banners publicitarios en medios, contenido orgánico en redes sociales, etc.

¿Pero qué ocurriría si implicamos al departamento de ventas y su inteligencia de mercado, fruto de estar tan cerca del cliente? La efectividad de dichas campañas será mucho mayor si el vendedor reporta feedback a marketing para que se optimicen la segmentación, los contenidos y los canales donde impactar a la audiencia.

Una vez se consiguen contactos, lo que en marketing se denominan leads, es el momento de llevarles a un workflow para avanzar en su decisión de compra, hasta que el lead sea suficientemente cualificado como para trasladar esos datos al departamento comercial.

Los leads cualificados que llegan al departamento comercial están en ese momento clave que no se puede pasar por alto. A menudo se dice en el mundo de las ventas que se trata de un contacto ‘caliente’ y por ello la velocidad es clave para que la venta no se enfríe.

Un vendedor híbrido tiene la gran ventaja de que se puede apoyar en la tecnología para todo esto. Mediante el uso de un CRM, los leads cualificados se asignan en el sistema, de manera que el comercial desde el primer instante puede recibir una alerta de que tiene a un cliente que está mostrando interés por nuestro producto o servicio y al que debe atender o visitar. Los tiempos en que abordábamos a los potenciales clientes sin saber nada de su interés por nuestro producto o servicio, parece que van quedando atrás.

El nuevo vendedor híbrido, aprovecha la tecnología para saber el momento exacto donde debe intervenir para que el cliente perciba el valor de su asesoramiento y acepte ser acompañado en el 40% del proceso de compra que le queda por recorrer.

Hoy en día, el nuevo vendedor híbrido, aprovecha la tecnología para saber el momento exacto donde debe intervenir para que el cliente perciba el valor de su asesoramiento y acepte ser acompañado en el 40% del proceso de compra que le queda por recorrer.

Frente a los call center o los departamentos de Inside Sales que se centraron exclusivamente en la venta a distancia y aprovecharon las ventajas y beneficios de este tipo de ventas, el vendedor híbrido incorpora todas esas ventajas, también la venta presencial, es decir, combina las ventajas de ambos mundos. Puede conectar con el cliente mediante una llamada, un mensaje, una videoconferencia o incluso una visita presencial.

Así, aprovecha la ventaja competitiva que ofrece la tecnología para poder automatizar procesos y hacer todo el sistema más eficiente, pudiendo minimizar tiempos de desplazamiento y multiplicando la actividad comercial combinando varios canales.

Al mismo tiempo no subestima las ventajas de la venta de toda la vida, del trato personalizado y de la conexión emocional. Es decir, hibridando su proceso comercial puede estar más cerca del cliente, de manera más eficiente y con un número mayor de impactos. 

De lo que se trata es de que marketing y ventas trabajen como una sinfonía, de manera integrada y unida. Así, no se perderán oportunidades de ventas, se podrán optimizar procesos y se maximizará la probabilidad de éxito.

¿En qué se traducen las ventajas de la hibridación en la venta?

Combinar la omnicanalidad, porque el cliente ha podido ser atraído, por ejemplo, por un anuncio nuestro en Facebook Ads, puede haber sido derivado al email marketing y al final se le ha enviado la oportunidad comercial a un vendedor para que lo contacte y puedan organizar una reunión presencial.

En todos los escenarios ha habido el sistema o el profesional adecuado de marketing o ventas, y siempre coordinados entre sí para transmitir una estrategia bien diseñada y coherente para el cliente  y, por ende, maximizar los resultados.

El vendedor híbrido es una figura que ha venido para quedarse y que traerá consigo la ansiada vinculación entre Marketing y Ventas.

Claves para integrar los departamentos de marketing y ventas

Todo este proceso casa a la perfección siempre que desde los departamentos de marketing y ventas haya buena comunicación. Esto no significa que deban reunirse cada día, pues perderían ritmo de trabajo.

La clave es que tengan un protocolo de funcionamiento compartido y que cuenten con la tecnología adecuada.

  • Marketing y ventas deben contar con un software de gestión de clientes tipo CRM y el equipo comercial debe estar convencido de utilizarlo (con un equipo comercial que entiende el CRM como “un castigo” de nada servirá tener la mejor solución del mercado).
  • El tratamiento de los contactos, las nomenclaturas y notas internas deben ir coordinadas
  • Desde ventas se debe  dar feedback constante a marketing para que capte y califique con cada vez más precisión y genere contenidos adaptados a la realidad de cada zona, perfil o target objetivo. Al final, el equipo de ventas, es el mejor departamento de inteligencia comercial.
  • La agilidad con la que marketing notifique a ventas de los Sales Qualified Leads (SQL) debe ser muy ágil para que el Vendedor Híbrido pueda intervenir y asesorar al potencial cliente en el momento adecuado para acompañarlo en las fases finales y decisivas de su proceso de compra.
  • Para evitar que el contacto se enfríe, el vendedor híbrido deberá canalizar con rapidez las oportunidades hacia la venta. Para ello, deberá entender la importancia de este momento y estar muy preparado y entrenado para cuando surja la oportunidad.
  • En función del perfil del cliente y de su historial, la venta híbrida se deberá producir por el canal más adecuado.

En resumen, de lo que se trata es de que marketing y ventas trabajen como una sinfonía, de manera integrada y unida. Así, no se perderán oportunidades de ventas, se podrán optimizar procesos y se maximizará la probabilidad de éxito.

El vendedor híbrido es una figura que ha venido para quedarse y que traerá consigo la ansiada vinculación entre Marketing y Ventas.

Hoy en día ya no hay excusas, el “enemigo” no puede estar dentro de casa y es el momento de entender que de la alineación de estos dos departamentos llegarán los resultados deseados en tiempos del nuevo cliente digital omnicanal.

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Sergi Ramo es un consultor, coach, speaker internacional y CEO y fundador de groWZ consultants, experto en ventas con más de 16 años de experiencia multisectorial formando y capacitando equipos comerciales y directivos de ventas, asesorando a empresas para rediseñar su modelo comercial e impartiendo conferencias en España, Estados Unidos y varios países de Latinoamérica. Es un gran impulsor de la venta híbrida y el vendedor híbrido, un modelo de venta que permite consolidar la venta presencial y desarrollar la venta en remoto para combinarlas de manera adecuada, adaptándose a las necesidades del nuevo cliente digital omnicanal.

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