El vendedor híbrido: digitalización y desafíos

Sergi Ramo. fundador de groWZ Consultants

Hace años que desde el entorno comercial estamos percibiendo un proceso de transformación imparable: la digitalización ha adquirido mucho protagonismo y nos encontramos en un escenario en el que todo ha cambiado: la forma de consumir, la forma de vender e incluso nuestras relaciones personales.

En el caso de las ventas, nos encontramos en un periodo de transición. Sin embargo, muchas empresas y equipos comerciales no han sabido adaptarse a este proceso de digitalización y de transformación desde la venta tradicional a las nuevas formas de vender.

Por este motivo, desde el sector, procuramos acompañar a los vendedores en su proceso de transformación comercial a través de proyectos de formación, consultoría y coaching. Para ello es fundamental identificar qué es aquello que hacen los mejores vendedores que les distingue de los demás y qué competencias distintas están desarrollando para adaptarse al nuevo entorno.

Analizando estas competencias, surge la nueva figura del vendedor híbrido.

¿Cómo es el vendedor híbrido?

El vendedor híbrido se mueve entre el mundo online y el offline. Entiende perfectamente las reglas del juego y sabe moverse en el entorno digital. La nueva realidad ha acentuado la presencia del cliente digital, un usuario que se mueve entre lo presencial y lo remoto.  

Este cliente recorre de manera online hasta el 70% del proceso de compra antes de interactuar con un vendedor. La interacción es, por lo tanto, un regalo, y el vendedor híbrido debe estar capacitado para acompañarle en el 30% del proceso de compra que le queda por recorrer.

La cualidad del buen vendedor híbrido es comprender que la venta en remoto va a resultar un complemento para la venta tradicional, es decir, sin renunciar a la presencialidad.  Debemos entender, por lo tanto, cuándo se justifica la presencialidad en nuestro proceso de ventas y ver exactamente qué partes de la venta pueden pasar a la virtualidad.

Las habilidades de la venta tradicional deben mantenerse, pero aportando un valor añadido.

¿A que desafíos se enfrenta?

Conocer las necesidades de los clientes es esencial para que la compra llegue a buen puerto. Se debe ofrecer la misma experiencia independientemente del canal por el que se haya decantado el usuario. La flexibilidad es uno de los valores más importantes, ya que el cliente ha ido evolucionando y ha adoptado un papel más exigente.

Además, muchos de los negocios se han tenido que adaptar a la rutina que la semipresencialidad les ha otorgado. Por esa razón, los vendedores que estaban acostumbrados a cerrar gestiones de venta presenciales deberán adaptarse a la nueva realidad comercial hibrida y potenciar la venta remota.

Otro de los aspectos a tener en cuenta es el auge del teletrabajo, ya que la digitalización ha reducido el número de visitas, por lo cual, uno de los mayores desafíos de las empresas será adquirir nuevos mecanismos comerciales que les permita ser más eficientes. El vendedor híbrido debe entender que la venta remota no supone una amenaza, sino una oportunidad de demostrar esta eficiencia.

El nuevo vendedor híbrido debe ser capaz de mantener una conexión directa y apelar a la emoción del cliente. A pesar de las limitaciones de la bidimensionalidad de una pantalla, de la voz en una llamada o del texto en un mensaje directo o en un chat, el nuevo vendedor híbrido debe saber cómo manejar la combinación de estos canales para conectar emocionalmente con el cliente. Para poder hacer frente a los nuevos retos planteados, es fundamental que los equipos comerciales cuenten con la preparación necesaria para adoptar nuevas competencias que se adapten al nuevo cliente omnicanal. Una vez se hayan adquirido estos nuevos conocimientos podremos considerar que se ha pasado de ser un vendedor tradicional al vendedor híbrido

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Sergi Ramo es un consultor, coach, speaker internacional y CEO y fundador de groWZ consultants, experto en ventas con más de 16 años de experiencia multisectorial formando y capacitando equipos comerciales y directivos de ventas, asesorando a empresas para rediseñar su modelo comercial e impartiendo conferencias en España, Estados Unidos y varios países de Latinoamérica. Es un gran impulsor de la venta híbrida y el vendedor híbrido, un modelo de venta que permite consolidar la venta presencial y desarrollar la venta en remoto para combinarlas de manera adecuada, adaptándose a las necesidades del nuevo cliente digital omnicanal.

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