Ingredientes de la venta híbrida

Sergi Ramo. fundador de groWZ Consultants

Si tuviéramos que definir con una sola palabra qué ha comportado la irrupción de la crisis sanitaria que vivimos actualmente, sin duda hablaríamos de “Cambio”.  En este nuevo escenario, la sociedad ha cambiado. Ha cambiado el mercado, el consumidor, el cliente y el entorno, pero también los métodos. Hablamos de nuevas tecnologías y nuevos hábitos sociales.

De esta manera, la nueva realidad comercial ha transformado las empresas y los equipos comerciales, por lo que surgen nuevas formas de gestionar los negocios, los productos y la distribución.

Es por este motivo que los modelos de negocio tradicionales están afrontando un cambio que se está acelerando gracias a la digitalización, lo que requiere transformar la mentalidad y las estrategias de negocio que hasta ahora hemos conocido.

¿Qué es el modelo de venta híbrida?

Cuando hablamos de venta híbrida hacemos referencia a un nuevo paradigma comercial en que el profesional se mueve entre el mundo digital y el presencial.

De esta manera, ante este nuevo escenario de digitalización y transformación, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que mejor va a poder adaptarse, y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.

Y es que cuando afirmamos que el cliente ha cambiado, observamos que su comportamiento se ha adaptado ya a la nueva realidad: cuando se inicia un proceso de compra sin la presencia de un vendedor, la visita comercial es una oportunidad que el vendedor híbrido debe saber aprovechar.

El 57% del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor

En este sentido, el nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. De hecho, con el nuevo entorno digital, el 57% del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor. Normalmente el cliente recorre ese camino solo, navegando por internet y encontrando la información que le interesa.

Además, el aprovechamiento de las nuevas tecnologías y el factor humano como elemento diferencial frente a otros sectores serán los factores de éxito que caractericen al vendedor híbrido del futuro.

Nuestro desafío será saber acompañar al cliente en el 40% del proceso de compra. Ya que según datos de Harvard Business Review, el 73% de los clientes hacen el proceso de compra en entornos tanto presenciales como digitales.

Según datos de Harvard Business Review, el 73% de los clientes hacen el proceso de compra en entornos tanto presenciales como digitales

¿Qué se necesita para implementar un modelo de venta híbrida?

El modelo de venta híbrida se compone de diferentes ingredientes: en primer lugar, se necesita un equipo comercial híbrido. Para las compañías de futuro, la tecnología y la digitalización son pilares estratégicos indiscutibles. Por ello los equipos comerciales más exitosos son los que saben apalancar el talento humano en las posibilidades que brindan las herramientas comerciales más avanzadas.

Por otro lado, con el objetivo de que nuestro equipo comercial sepa dar respuesta a los desafíos que nos plantea cada contexto social y empresarial, es fundamental contar con carteras híbridas de clientes y conseguir un mejor acompañamiento y seguimiento de todo el proceso comercial y adaptarnos a los hábitos de los clientes.

Lo que nos lleva a la implementación del proceso de venta híbrido. Hibridar correctamente el proceso de venta permitirá optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito.

Sin embargo, hacer esta transformación hacia un modelo de negocio híbrido no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. Va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto y visitas híbridas.

La presencialidad se mantendrá, pero un cliente que ya ha probado las ventajas de tener una relación remota con una compañía esperará mucho más valor en las visitas presenciales, que es precisamente lo que debe aportar un vendedor híbrido.

Lee también el artículo de Sergi Ramo: Conoce cómo la venta híbrida impulsa la integración de marketing y ventas

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Sergi Ramo es un consultor, coach, speaker internacional y CEO y fundador de groWZ consultants, experto en ventas con más de 16 años de experiencia multisectorial formando y capacitando equipos comerciales y directivos de ventas, asesorando a empresas para rediseñar su modelo comercial e impartiendo conferencias en España, Estados Unidos y varios países de Latinoamérica. Es un gran impulsor de la venta híbrida y el vendedor híbrido, un modelo de venta que permite consolidar la venta presencial y desarrollar la venta en remoto para combinarlas de manera adecuada, adaptándose a las necesidades del nuevo cliente digital omnicanal.

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